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ASSUNZIONE DI POSITIVI VENDITE intentiUn sacco acc

ASSUNZIONE DI POSITIVI VENDITE intenti




Così Cristo, dopo essersi offerto una volta per tutte allo scopo di togliere i peccati di molti, apparirà una seconda volta, senza alcuna relazione col peccato, a coloro che l'aspettano per la loro salvezza.

Un sacco accade nelle vendite. Una singola e-mail o chiamata può cambiare la traiettoria di tale accordo, gli obiettivi mensili, o anche risultati trimestrali.

Stiamo andando a scavare in cinque azioni che un punto di contatto prende o non prende e capire il modo giusto per rispondere a queste situazioni assumendo intenzione positiva per tutti.

Oltre a ciò, avremo uno sguardo nell’approccio specchio sapendo intento positivo potrebbe anche significare riconoscere che abbiamo avvitato fino ad un certo punto e l’abbandono è a causa delle nostre azioni.

Sto sempre martellato con le domande!
Quando ho comprato la mia prima auto nuova, mi sono ingannato. Perché? Hanno dato in su prezzo fino a quello che volevo, ma poi ha aumentato il tasso di interesse. Non ho capito, e quando è arrivato il momento di firmare ho appena detto bene vs chiamando l’aumento del 2%. La seconda vettura che ho acquistato nuovo, mi è venuto in preparati.

concessionarie contro l’altro appuntato per la stessa auto
Comunicate solo tramite e-mail fino a quando siamo arrivati ​​alla fase di chiusura.
Spinto indietro sul tasso di interesse.
Alla domanda su ogni voce
Rimosso le inutili add-on
Mercanteggiato sulla manutenzione che potrebbero essere inclusi
Portato il mio bambino di 2 anni, che non riesce a stare fermo, a mio vantaggio per dire “ascoltare, lei sta andando un po ‘pazzo, se non siamo in grado di capire questo fuori oggi, ho devo andare.” (E in realtà essere disposti a lasciare se fosse stato necessario)

Perchè è l’aspettativa diverso quando ci imbattiamo in un potenziale cliente che ha un sacco di domande e vuole garanzie. Sono stati probabilmente bruciato in passato.

Se si entra in queste conversazioni assumendo significano bene e hanno lavorato con un cattivo agenzia in passato, sarà facile per ascoltare le esigenze e dire di nuovo le preoccupazioni che sentite invece di essere sulla difensiva. Questa è la tua occasione per entrare in empatia con il POC o “punto di contatto”.

Per esempio:

Stanno richiedendo un certo tipo di retribuzione per modello di prestazione? Lasciarli parlare.

“Sembra che garantisce prestazioni è veramente importante per voi.” – si può finire la frase e poi avere la marca silenzio, li espandono se hanno dato solo una risposta sola parola, o si potrebbe continuare con “puoi farmi sapere le preoccupazioni che avete in giro per le prestazioni?”

Etichettarlo, lasciarli parlare, chiedere “c’è qualcos’altro?”, Poi dire di nuovo quello che hai sentito.

Poi nota come siete in grado di soddisfare esattamente quello che ti hanno detto. Eseguire il backup con un rinvio. Eseguire il backup con Inoltre, consente di sapere se questo vantaggio sta per essere una misura o se hanno veramente aspettative irragionevoli.

Assumendo positiva l’intenzione, non vieni fuori come difensivo e ottenere il vostro pipistrello fuori di battere queste domande verso il basso. Invece, si arriva a capire dove stanno venendo da e hanno il vantaggio dirvi esattamente come può essere risolto; anche se questa risoluzione significa che non sei la giusta misura. Risparmio di tempo.

Hanno tagliato il loro budget dopo hanno detto che avevano di più!
Il tuo istinto è che sei stato parte di uno specchietto per le allodole. Ti hanno tirato giù questo viaggio e sono stati segretamente nascondono la loro vera budget per tutto il tempo.

Questo è improbabile e il modo più semplice di ritrarre se stessi come la vittima. Tagliare che fuori.

Supponendo che il positivo, una qualsiasi di queste situazioni prossimi potuto accadere:

Tutti i budget di marketing sono stati tagliati, non solo quello che stai dopo
I dipendenti sono stati tagliati eppure in qualche modo ancora combattuto per questo bilancio per voi, anche se è meno.
Il loro bilancio è stato inaspettatamente ripreso internamente per un altro progetto con priorità più alta
Qualcuno sopra di loro usato il loro budget e altrove non c’è più.
Per questo lo scorso situazione – che è uno sguardo allo specchio quella in cui, se non si sapeva che non stava parlando con il decisore, si dovrebbe avere scavato nel più duro e questo è una lezione per la prossima volta. Questo è su di voi.

SPECIALMENTE in questo momento (giugno 2020), i bilanci sono una crapshoot. Sono lì, un giorno, andata il prossimo (e forse la vostra POC, come pure!).

Rompiamo questo giù assumendo intenzione positiva.

Esempio: i bilanci è sceso del 25% da quello che originariamente detto.

Primo passo, si sta andando a voler avere una certa empatia vs sensazione bruciato. A volte dire “che schifo” è il modo più chiaro per mostrare lo si ottiene. Dopo di che, domande come:

È tutti gli altri va bene?
Sono stati tagliati tutti i posti di lavoro?
Come sono i budget di essere la priorità in questo momento?
Come si fa a segnalare il vostro valore lungo la catena?
O anche più semplicemente “come posso aiutare migliore in questo momento”
Quello che posso garantire è il POC non vorrà sentire alcun senso di colpa. Zero. Che rende tutto questo andare via se si libra su questa strada.

Invece, utilizzare questo come un trampolino di lancio per costruire la fiducia, stabilire l’autorità, e capire come le iniziative sono la priorità presso l’organizzazione in modo che la prossima volta che questo viene in su – si è pronti.

Il POC smise di parlare con me al traguardo!
Che maleducato. Hanno appena smesso? Questo è probabilmente un mucchio di stronzate. Rompiamo giù.

Passo 1:

Ogni volta che qualcuno non risponde, inviare e-mail che follow compreso qualcosa di prezioso che si collega con i dollari si può guadagnare o salvarli. Hai parlato con loro, che cosa è che sarebbe un valore aggiunto?

Passo 2:

Dopo che la posta elettronica, se non c’è risposta, inviare un altro valore di simili metti. Ancora nessuna risposta?

Fase 3 richiede uno.

Fase 3:

Titolo: Sembra che [il servizio di inserimento] non è più una priorità

Tom,

Sembra GA360 è piú una priorità, e questo è ok! Ogni volta che questo si stacca sordina, io sono qui per aiutare.

Saluti,

Adamo

Supponendo intenzione positiva richiede di sapere c’è una ragione per cui non rispondono.

Essi non solo decidere che le ore di chiamate, le qualifiche, forse un ponte, e rivedere quello che hai discusso era solo qualcosa di arbitrario da fare durante la loro giornata lavorativa.

Più che probabile, sono occupati e non hanno dato loro un motivo per farne una priorità.

Non è per loro di capire te, per voi di capire dove sono e li incontrano lì.

Qui ci sono alcune cose che sono successe quando un POC ha smesso di rispondere ai messaggi:

Il loro prossimo rimbalzi e-mail – non sono più con la società sono.
La morte in famiglia – sono stati in congedo lutto. Ho anche avuto quelli bloccano e dopo questo dicendo come le loro priorità sono cambiate e hanno bisogno di un certo tempo. Cliché o no, una morte rende la gente rivalutare tutte le scelte, a prescindere se si sta andando a dare loro un ritorno sul loro investimento 20x oppure no.
il fuoco interno, dove hanno a che fare con una grave crisi di PR e non possono dedicare un minuto altrove.
politica interna semplicemente non può portare questo in cima alla pila di priorità in questo momento.
Non c’era abbastanza di un caso fatta da me a sfondare come una priorità assoluta.
Invia che la posta elettronica come il tuo terzo messaggi che non rispondono.

Nel migliore dei casi – che ti rispondono e si otterrà una data quando sono pronti per iniziare.

Seconda migliore dei casi – si otterrà un “no, non è più una priorità” o “no, tu non mi mostrano sufficiente valore”. Non più chiedendo! Grande. Impariamo cosa c’è di meglio e chiedere di più feedback.

Caso peggiore – non rispondono, che potrebbe non essere così male come si conferma che non è una priorità.

Abbiamo avuto un verbale e ancora fallito …
Scena: Il tuo amico ti chiama – c’è un posto sulla strada appena fuori dal condominio. Ha anche messo una sedia pieghevole nel punto di riservare per voi. Ci si arriva, è introvabile.

Ma si doveva A VERBALE ?!

Fine della scena.

Verbali mi fanno il 75% sicuro l’affare arriverà attraverso. Ci sono momenti in cui le trattative di PSA e la tempistica fa solo le cose vanno all’inferno, ma la pillola difficile da ingoiare qui è che la maggior parte del tempo il piombo non ha fatto nulla di sbagliato, è semplicemente perso i segni. Tirare fuori quello specchio di nuovo. Supponendo che l’intenzione positiva comprende la possibilità che la colpa è su di te come il venditore.

E ‘altamente improbabile che il vostro POC tirato l’affare da sotto. A meno che il POC dice testualmente che, non voglio mai più sentire che come un motivo per cui abbiamo perso un affare. C’è qualcosa che è stato mancato.

Assumere positiva intento richiede anche l’auto-riflessione / Forse un’altra agenzia ha mostrato loro qualcosa non l’abbiamo fatto. Potrebbe anche significare un’altra agenzia ha trovato un più in alto decisore e il valore mostrato dove non abbiamo nemmeno un posto a tavola.

L’ultima parte è quello di capire che cosa era importante per loro. Abbiamo perso un affare una volta perché “questa agenzia era più vicino in prossimità”. Si tratta di un marchio nazionale. Non abbiamo mai sentito che come qualcosa che fosse la necessità. Era il loro lavoro per divulgare o è colpa nostra per non chiedere e solo assumendo? Stiamo andando con quest’ultimo.

Abbiamo concordato sui prezzi e ora vogliono una riduzione del 20% prima di firmare!
Un padre di un ragazzo sulla mia piccola squadra di lega è venuto nel dugout con un pacchetto di gomma. Un bambino gli ha chiesto per un pezzo, ha detto sicuro. Un altro ragazzo si avvicinò, ha detto sicuro. Un terzo si avvicinò, ha detto sicuro. Poi si rivolse alla squadra e ha detto che “se qualcuno di voi ha voluto uno di questi, troppo male, non si ottiene niente che non chiedete.”

Una richiesta di riduzione ripida è successo solo due volte per me in memoria recente. Mi ha colto alla sprovvista in un primo momento, ma poi la realtà si regola. Forse questo ragazzo era il ragazzo accanto a me sulla panca, incazzato lui non ha chiesto un pezzo di gomma tanti anni fa. Forse sta venendo da un luogo vero e proprio di “non fa male a chiedere”.

I prezzi delle automobili possono cadere alcune migliaia nei negoziati. 20% può improvvisamente essere buttato giù quel divano si voleva ed è la vostra offerta finale. Anche una casa può cadere improvvisamente da $ 399k a 339k $ durante la notte se l’acquirente galleggia e viene motivato il venditore.

Non c’è nulla di male nel chiedere. È come il venditore non può essere offeso hanno chiesto. Questo non è ammesso l’intenzione positiva.

L’altra intenzione positiva che vedo qui è che questa persona è un amministratore di denaro della società. Ha bisogno di assicurarsi che lei ottiene il miglior affare. Heck, si sarebbe probabilmente essere compensata per ottenere questo affare in calo del 20%. Sarà guardare bene durante la sua revisione, potrebbe minorly aiutare la sua carriera, la famiglia, ed è solo una domanda.

Se non si vuole giocare con la domanda, una risposta di “Non sono sicuro di come si possa fare e che ancora colpito da nessuna parte vicino gli obiettivi che abbiamo discusso.” e poi non dire una parola. Non stai dicendo no, stai dicendo che non si sa come, ed è nella loro corte per trovare una soluzione, se vogliono uno. La maggior parte verso il basso chiuso dopo questo.

Il rovescio della medaglia, se possono chiedere che, si può morph l’affare nelle loro nuove condizioni di prezzo, se si vuole. “Sicuro! Siamo in grado di battere il 20% di sconto fino a quando stai bene con un progetto di nove mesi”o“Per una linea di servizio? Certo, siamo in grado di fare proprio PPC per questo.”

Ci sono una dozzina di più scenari e dopo aver vissuto molti nel corso degli ultimi due anni, si può riposare la testa molto meglio di notte assumendo positivi intenti su tutti i fronti. Essa aiuta anche regolarmente a vedere i propri difetti vs passando la patata bollente e si fa un venditore migliore, di marketing, e simpatizzare umana.

www.seerinteractive.com/blog/assuming-positive-intent-in-sales/